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Der perfekte Sales Funnel Teil 4 von 5: Produkte verkaufen

Willst du finanziell freier und dadurch zufriedener werden? Machen, was DU willst? Was wäre, wenn du mit deinem Wissen hochwertige Inhalte erstellen und diese dann auf deiner eigenen Internetseite selbst vermarkten könntest? Wie würde das dein Leben verändern?

Das alles kannst du erreichen, wenn du dir ein passives Einkommen aufbaust - und das schaffst du über einen automatisierten Sales Funnel.

WICHTIG: Wenn du dir ein nachhaltig erfolgreiches Online-Business aufbauen möchtest, solltest du den typischen Sales-Funnel im Online-Business verstehen und für dich umsetzen können. Meine „Sales-Funnel-Serie“ nimmt dich Schritt für Schritt mit auf dem Weg durch den gesamten Prozess.


Der typische, erfolgreicher Sales Funnel im Online-Business hat 5 Schritte und sieht folgendermaßen aus

Wichtig ist jetzt aber nicht nur, dass du bei den einzelnen Schritten einen guten Job machst, sondern dass du zwischen den einzelnen Schritten deines sogenannten Sales Funnels möglichst wenige (potenzielle) Kunden verlierst.

Du musst möglichst viele deiner (potenziellen) Kunden von Schritt zu Schritt weiterentwickeln (orange Pfeile in der Darstellung). Hier spricht man von der „Conversion“. Die Conversion Rate ist der Anteil der Kunden, die du von einem Schritt zum nächsten „mitnehmen“ kannst. Da du aber trotzdem Interessenten auf diesem Weg verlieren wirst, spricht man von einem Trichter, dem typischen Sales Funnel. 


Schritt 4 von 5: Produkte verkaufen

Grundlagen zu diesem Schritt

Wenn du alles richtig gemacht hast, wird jetzt, wie in Schritt 3 dem E-Mail-Marketing beschrieben, ein Teil deiner Interessenten dein Produkt kaufen. Oder sie werden ein von dir empfohlenes Produkt kaufen, wofür du dann Provisionen bekommst. Genauso kannst du mit dieser Strategie aber auch Kunden für deine Dienstleistung gewinnen, wenn du z.B. einen real stattfindenden Kurs/ Fortbildung an einem Wochenende oder ein Event verkaufen möchtest.


Folgende Produkte eigenen sich vor allem für dein skalierbares Business

Für den Aufbau eines passiven Einkommens eignen sich vor allem Produkte, die sich gut skalieren lassen. „Skalierbarkeit“ bedeutet, dass du ein Produkt, z.B. ein Lehrvideo, einmal produzierst, in deinem Online-Business-System einstellst und es dann vom Aufwand her keinen oder kaum Unterschied macht, ob du das Video einmal oder tausendmal am Tag verkaufst. Die Kunden finden und kaufen dein Angebot in einem automatisierten Prozess und du bekommst nur noch das Geld überwiesen. Fast schon eine Art bedingungsloses Grundeinkommen…  😉

Du kannst dich einerseits darauf spezialisieren, Produkte anderer zu empfehlen und Provision für die Empfehlung zu bekommen (das ist dann das sogenannte Affiliate-Marketing) oder aber andererseits eigene Produkte zu erstellen und zu verkaufen. Vorteil beim Affiliate-Marketing ist, dass du dich auf den Verkaufsprozess konzentrieren kannst und kein Produkt erstellen musst. Nachteil ist, dass du geringere Margen hast und nicht andere für deine Produkte werben können.

Ich empfehle dir auf jeden Fall ein eigenes Produkt zu erstellen und zu verkaufen. Und da das Produkt gut skalierbar sein sollte, eignen sich primär sog. digitale Informations- oder Coachingprodukte. Das sind dann vor allem:

  • eBooks
  • Video- oder Onlinekurse
  • Webinare

Wie schon erwähnt kannst du aber auch Dienstleistungen, Seminare und Kleingruppen-Kurse, physische Produkte oder Affiliate-Produkte vermarkten. Du nutzt dann deine Online-Produkt auch dazu, deine „analogen“ Leistungen (wie Präsenz-Kurse oder -Seminare) zu verkaufen.


Psychologische Trigger, die du unbedingt kennen und einsetzen solltest

Wenn Menschen etwas kaufen sollen, gibt es immer wieder Gründe, diesen Kauf noch aufzuschieben. Es gibt aber sog. psychologische Trigger die du einsetzen kannst, damit bei deinen Interessenten der Kaufanreiz vergrößert wird.

  • Künstliche Verknappung der Stückzahl (Reaktanz): Hart verknappen aber realistisch und glaubwürdig.
  • Social Proof (Gruppenkonvergenz): Testemonials/ Kundenrezessionen zeigen (du kannst aktiv deine Kunden anschreiben, die schon bei dir gekauft haben und nach Feedback fragen). Erfolgsstories und glückliche Kunden zeigen.
  • Vermeidung von Procrastination („Aufschieberitis“): Einen klaren Zeitpunkt setzen, bis wann dein Produkt gekauft werden kann.


Technik/ Infrastruktur für den Produktverkauf:

  • Für den Produktverkauf nutzt du wieder eine spezielle Art einer Landingpage, nämlich eine Salespage, mit vielen parallelen zu deiner Squeezepage, die du für die Leadgenerierung nutzt. Die Salespage ist aber nicht dafür da, E-Mail-Adressen von Interessenten einzusammeln, sondern hat das klare Ziel, ein Produkt zu verkaufen. 
  • Jetzt kommt aber nicht das Kontaktfeld zur Eintragung einer E-Mail-Adresse auf die Seite, sondern ein „Jetzt kaufen“-Button, der aber analog der Leadgenerierung aus einem anderen System kommt, nämlich deinem Shopsystem. Ich nutze hier Digistore24 - aber auch hier gilt, es gibt diverse andere Systeme. Eine detailierte Beschreibung findest du im nächsten Kapitel „Schritt 5: Bestell- und Zahlungsabwicklung durchführen“.
  • Der Kunde sollte analog deiner Squeezepage nicht auf der Seite herumklicken können. Es darf also keine Menüführung geben.
  • Sehr gut eignet sich auch hier die Einbindung eines Videos, in dem du erklärst, warum der Interessent das Produkt kaufen soll (kurz und knapp: Worum geht es? Was ist der Nutzen? Kurz wer du bist. Ganz wichtig ist aber: der Fokus ist der Nutzer: Was bringt ihm das Produkt, in wiefern löst es sein Problem.) Am Ende des Videos machst du eine klare Handlungsempfehlung zum Kauf, einem „Call-to-Action“.
  • Deine Persönlichkeit muss im Verkaufsprozess im Vordergrund stehen. Schönes, authentisches, sympathisches Bild oder wie beschrieben am besten ein persönliches Video von dir, wo du vor der Kamera stehst. Du musst nur authentisch und glaubwürdig sein - auch in der Wortwahl. Wichtig ist, dass du die „Sprache“ deiner Kunden sprichst. Sprache ist dabei eher so zu verstehen, dass du die Worte benutzt, mit der auch deine Kunden ihr Problem und den Nutzen deines Produktes beschreiben würden.
  • Die Bildqualität des Videos ist dabei nicht so entscheidend wie der Ton!


Auf Basis der psychologischen Trigger kannst du folgende Dinge noch umsetzen, um den Kaufanreiz zu erhöhen

  • Unter dem Video und dem Call-to-Action führst du sog. Testemonials auf, also reale Kundenzitate zu deinem Produkt. Die Kundenzitate sollten idealerweise eine kurze Geschichte zum Nutzen deines Produktes sein oder wie deine Kunden mit deinen Produkten ihre Probleme gelöst haben. Also nicht so etwas wie: „Coole Sache! Best ever…“
  • Preisnachlässe: Zeitliche und stückzahlabhängige Limitierungen in Kombination mit glaubwürdigen Rabatten können die Kaufrate erhöhen. Ein Rabatt ist besonders dann wirkungsvoll, wenn er glaubwürdig und nachvollziehbar sind. Solche Rabatte können Stammkundenrabatte, Mengenrabatte oder z.B. auch Weihnachtsrabatte sein.
  • Sehr Wirkungsvoll sind darüber hinaus immer Garantien mit dem Ziel, die Hemmschwelle zum Kauf zu reduzieren (z.B. Zufriedenheitsgarantie, Geld-zurück-Garantie,…).


Das Ziel dieses Aufwands ist, Vertrauen aufzubauen

Der größte Grund, nicht zu kaufen, ist fehlendes Vertrauen (nicht in das Produkt, sondern in dich als Person). Im Verkaufsprozess musst du alles dafür tun, dass dein potenzieller Kunde vertrauen in dich und dein Produkt gewinnt!

Und wenn du wieder einmal alles richtig gemacht hast, wird die Bestellung bei dir eingehen und du landest im letzten Schritt, der Bestell- und Zahlungsabwicklung.


Hast du noch ergänzende Erfahrungen beim Verkauf deiner Produkte?

Helfen dir noch andere Dinge in deinem Business beim Verkauf deiner Produkte? Sind dir noch andere Dinge wichtig? Was ist deine Geheimformel? Lasse es mich in den Kommentaren wissen!


Über den Autor

Thomas Stebich

Thomas ist Wirtschaftsingenieur, Entrepreneur und Innovationsmanager und hat schon vor vielen Jahren neben seinem eigentlichen Job begonnen, eigene Startup-Ideen und Geschäftsmodelle umzusetzen. Und das macht er hauptberuflich auch heute noch im Innovationsmanagement eines Großkonzerns, weil es ihm einfach Spaß macht.

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