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Das Problem ist der Kern deines Business

Du willst also dein eigenes Online-Business aufbauen. Nicht irgendeines, denn dein Unternehmen soll nachhaltig wachsen und gedeihen und dir Stück für Stück mehr finanzielle Freiheit geben. Es soll sich also für dich lohnen und es soll dir auch noch Spaß machen.

  • Die gute Nachricht ist: Das ist wirklich möglich! 🙂
  • Die schlechte Nachricht ist: Du musst erst einmal die Wahrheit über Unternehmensgründungen wissen, die meisten scheitern nämlich 🙁

Lass dich jetzt nicht von dieser Tatsache abschrecken und lies bitte weiter, es gibt nämlich noch eine gute Nachricht für dich. Die meisten Unternehmen scheitern nämlich aus den gleichen Gründen. Und wenn du diese Gründe verstehst, dann kannst du diese Fehler vermeiden, wenn du es richtig angehst. Dann hast du das Geheimnis verstanden, wie du dein Unternehmen zu durchschlagendem Erfolg bringen kannst...

Die Wahrheit ist: Das Problem ist der Kern deines Business!

Viele Gründer machen den großen Fehler, dass sie eine Idee oder schon ein Produkt haben und erst dann krampfhaft versuchen ein Problem bei irgendwelchen potenziellen Kunden dafür zu finden. Bestenfalls gelingt ihnen das irgendwie, viele versuchen aber einfach nur ihr Produkt zu vermarkten und wundern sich, dass ihr Business nicht so richtig anläuft. Die Folge ist, dass sie ihre Produkte in den Markt „drücken“ müssen und dass ihnen die Kunden die Produkte nicht einfach „aus den Händen reißen“ (wie es eigentlich sein sollte). Das wird auf Dauer aber keinen Spaß machen - weder dir, noch deinen Kunden.

Und hier sind wir am Kern des Themas und am Grund, weshalb die meisten Unternehmen scheitern

Wenn du kein lösenswertes Problem findest, wirst du keinen nachhaltigen Erfolg haben! Deshalb ist das Problem, das du lösen wirst, der Kern deines Business! Darauf musst du dich konzentrieren und das gilt nicht nur für das Starten eines neuen Business. Wenn du ein Unternehmen gründen und führen möchtest, solltest du dein Produkt oder deine Dienstleistung als eine Art Auftrag ansehen, den du und deine Mitarbeiter gegenüber deinen Kunden erledigen müssen. Das hilft dir auch, dich auf den Nutzen für deine Kunden zu konzentrieren und nicht auf deinen eigenen Nutzen.

  • Das Problem ist der Kern deines Business. Wenn du das aus den Augen verlierst, wirst du wahrscheinlich mit deinem Unternehmen scheitern.
  • Und das ist übrigens der Hauptgrund, warum Unternehmen scheitern.

Konzentriere dich also auf dein Problem, als Kern deines Business

Methode 1: Job-to-be-done

Es gibt viele gute Möglichkeiten, wie du relevante Probleme finden kannst. Der wirklich clevere Harvard-Professor Clayton M. Christensen beschreibt in seinem Buch „Besser als der Zufall“ eine Methode, die sich Jobs-to-be-done-Theorie nennt und die zu meinen Favoriten bei der Suche und der Beschreibung von Problemen gehört. 

Kernidee hinter der Jobs-to-be-done-Methode: Die Kunden kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen von dir, sondern sie kaufen etwas bei dir, um voranzukommen, um also einen Fortschritt in ihrem Leben zu erzielen. 

Alles, was du kaufst, erfüllt einen ganz bestimmten Job für dich!

Wenn du dich auf diese Sichtweise wirklich einlässt, dann wirst du verstehen lernen, WAS Personen dazu VERANLASST, die Entscheidungen zu treffen, die sie treffen. Was also das eigentliche Bedürfnis oder die gewünschte Problemlösung hinter der Kaufentscheidung deiner Kunden ist. Und wenn du das verstanden hat, kommst du auf den eigentlichen Kern und schaffst dir nicht nur eine Idee für eine Lösung sondern eine dauerhafte Quelle für Innovation.

Clayton M. Christensen erklärt das Thema anhand einer Untersuchung, die er für eine große Schnell-Restaurantkette zur Absatzsteigerung von Milchshakes gemacht hat. Er hat herausgefunden, dass der Absatz an Milchshakes unabhängig vom Preis war und andere Milchshakegrößen, als der Standard, sich eher hinderlich auf den Absatz auswirkten. Die Untersuchungen haben damals ergeben, dass die Menschen dort Milchshakes hauptsächlich für den ca. 1-stündigen Weg mit dem Auto zur Arbeit kauften. Ein „Job“ war, den Hunger am Morgen zu stillen, das können andere Produkte aber auch. Der wichtigere Job war aber, dass der Snack nicht krümelt oder kleckert, dass er Becher in den Cupholder im Fahrzeug geht und dass der Snack eine Stunde lang die Zeit bis zur Arbeit vertreiben kann. Mit diesem Wissen, hat man jetzt nicht nur ein Produkt, den Milchshake, sondern eine ganze Quelle für Innovationen. Das ist der Sinn der Job-to-be-done-Methode.

Ein anderes Beispiel ist der Kauf eines Autos. Menschen kaufen Autos nicht nur, um von A nach B zu kommen, was ja der eigentliche Zweck eines Autos ist. Menschen kaufen Autos vor allem auch als Statussymbol,..., und da eignet sich ein teures Auto meist besser, als ein günstiges. Auch hier ist entscheidend zu verstehen, was der eigentliche „Job“ ist, den man mit seinem Produkt und seiner Dienstleistung für die Kunden erfüllen muss.

Die zentralen Fragen, mit denen du dich in der Jobs-to-be-done-Methode auseinandersetzen und für die du eine  Antwort finden solltest, lauten:

  • Welchen Fortschritt versucht die betreffende Person zu erreichen?
  • Welche funktionalen, sozialen und emotionalen Dimensionen hat der gewünschte Fortschritt?
  • Unter welchen Umständen findet das Bemühen statt?
  • Vor welchen Hindernissen steht die Person, die den Fortschritt erzielen will? Was muss die Person für die neue Lösung aufgeben ("feuern")?
  • Begnügen sich die Personen mit unvollkommenen Lösungen und legen Kompensationsverhalten an den Tag?
  • Wie würden die Personen die Qualität einer besseren Lösung definieren und zu welchen Kompromissen wären sie bereit?

Verkürzt auf das wesentliche könnte man einen kürzeren Fragenkatalog auch folgendermaßen formulieren:

  • Was ist der Job den du zu erledigen hast?  (siehe die Bandbreite der Fragen oben)
  • Was ist also genau das Problem? 
  • Wer hat es (wo)?
  • Und wo findest du / wie erreichst du diese Personen?

Wie schon beschrieben ist wichtig und entscheidend, dass du dir bei der Problemsuche ein klares Bild davon machst, welchen „Job“ du zu erledigen hast, im Kern also, welches Problem du für wen löst. Du solltest deinen Kunden bei der ganzen nachfolgenden Betrachtung vor dem inneren Auge haben. Du kannst dafür eine reale Person (ideal) oder auch eine fiktive im Kopf haben - beschreibe sie so genau wie möglich und beantworte alle relevanten Themen aus der Perspektive dieser Person!

Deine Nische

Diese Fokussierung auf eine bestimmte Person(engruppe) und deren spezifischen Probleme nennt man auch Nische. 

Intuitiv versuchen viele eine möglichst große Nische mit ihren Produkten anzusprechen. Dies ist aber der falsche Weg. Wenn du ganz viele Menschen „ein bisschen" mit deinen Produkten ansprichst, braucht dich gleichzeitig niemand wirklich so richtig und dringend. Wenn du aber der Einzige bist, der die ganz spezifischen Probleme einer ganz bestimmten Nische lösen kann, bist du auf einmal Marktführer und der Problemlöser Nr. 1 und kannst Preise und Margen im Markt durchsetzen, von denen andere nur träumen können! 

Denke also immer auch daran: Fokus auf deine Nische! Und wenn du eine Relevanz für eine ganz bestimmte Gruppe hast, werden diese gut über dich sprechen und du wirst automatisch interessant für andere Nischen. Wenn du dir im Folgenden dann noch über die spezifischen Personen und deren Probleme in angrenzenden Nischen Gedanken machst und dein Produkt auf die angrenzende Nische anpasst, wirst du von deiner ursprünglichen Nische, dem  sog. Brückenkopf, andere Nischen im Nu erobern.

Merke dir also: Suche dir eine kleine, klar abgegrenzte Nische und mache dir ein klares Bild davon, welchen Job du für welche Personen du zu erledigen hast, welches Problem du also lösen musst. Das ist die Basis für Relevanz und deinen nachhaltigen Erfolg!


Methode 2: Reverse Engineering

Eine andere sehr bewährte Möglichkeit Probleme zu finden ist, von einem bestehenden Produkt rückwärts zu denken - also von der Lösung zum Problem (man nennt dies auch „reverse engineering“ und das bedeutet nichts anderes als „rückwärts-entwickeln“). Du kannst dir also ein Produkt vornehmen, z.B. eine bestimmte Müsli-Sorte im Supermarkt und dir überlegen, welchen Job genau diese Müsli-Sorte erfüllen soll. Du schaust dir also an, wie sie verpackt ist, wie sie präsentiert wird, wie sie preislich positioniert wird, usw. 

Was du erkennen wirst? Du wirst sehen, dass es Unternehmen gibt, die ihre Arbeit hervorragend machen und es schaffen, genau den Job zu erfüllen und die Kundengruppe anzusprechen, für die das Produkt gemacht ist. Und du wirst Produkte und Unternehmen  finden, bei denen das nicht so ist. Wenn du jetzt Wetten abgeben solltest, welches Unternehmen die besseren Zukunftschancen hat, weißt du, woran du deine Einschätzung festmachen kannst und wie das Rennen ausgehen wird.

Und du schaffst dir hier bei der Analyse anderer Produkte und Dienstleistungen auch eine Quelle an Innovationen, da du schnell erkennen wirst, was gut ist und eben welche Produkte nach besseren Produkten schreien.


So schaffst du dauerhaften Erfolg

Entscheidend für ein nachhaltig erfolgreiches Business ist, dass du deine Kunden irgendwann besser kennst, als sie sich selber kennen. Das heißt im Kern, dass du sehr gut verstehst, WAS deine Kunden dazu VERANLASST, die Entscheidungen zu treffen, die sie treffen. 

  • Wenn du verstehst, WAS deine Kunden dazu VERANLASST, die Entscheidungen zu treffen, die sie treffen, hast du die Quelle für dauerhaften Erfolg angezapft.

Experten-Tipp am Ende: Deine Leidenschaft als Suchfeld

Für dich selbst kommt hier bei der Suche nach dem richtigen Thema für dein Business deine Leidenschaften ins Spiel: Suche dort Themen für dein Business, wo deine Leidenschaft ist. Dort kennst du dich aus, dort kennst du die Probleme und die Antriebe, was dich veranlasst, ein bestimmtes Produkt zu kaufen oder nicht. Hier kannst du die besten Lösungen sofort mit dir selbst verproben!

Ganz wichtig: Deine Arbeit darf sich nicht auf deine persönliche Einschätzung am Schreibtisch beschränken, denn die Wahrheit liegt draußen in der Realität bei deinen Kunden. Deshalb ist es entscheidend, alle deine Hypothesen bei deinen potenziellen Kunden zu verproben, einfach mal zu machen und dann im Markt mit und bei deinen realen Kunden zu optimieren! 

Oder wie der Startup-Guru Steve Blank sagt: „Es gibt keine Fakten im Büro, also gehen Sie nach draußen und sprechen Sie mit Ihren Kunden!“ Steve Blank hat übrigens eines der besten Standardwerke geschrieben, wie man Schritt für Schritt zu einem erfolgreichen Unternehmen kommt: The Startup Owner´s Manual. Ich behaupte, dass wahrscheinlich jeder im Silicon Valley das Buch gelesen hat… 


Hast du noch ergänzende Erfahrungen bei der Fokussierung auf die Probleme deiner Kunden?

Helfen dir noch andere Dinge in deinem Business bei der Identifikation und Fokussierung auf die Probleme deiner (potenziellen) Kunden? Sind dir noch andere Dinge wichtig? Was ist deine Geheimformel? Lasse es mich in den Kommentaren wissen!


Über den Autor

Thomas Stebich

Thomas ist Wirtschaftsingenieur, Entrepreneur und Innovationsmanager und hat schon vor vielen Jahren neben seinem eigentlichen Job begonnen, eigene Startup-Ideen und Geschäftsmodelle umzusetzen. Und das macht er hauptberuflich auch heute noch im Innovationsmanagement eines Großkonzerns, weil es ihm einfach Spaß macht.

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